Pocos agentes o corredores de bienes raíces preparan el proceso de venta inmobiliaria en papel. Creen que es un proceso que ya dominan, lo tienen en su mente y lo ejecutan sin más. Sin embargo, cada inmueble conlleva un proceso o un protocolo de venta similar, pero no igual. Un ejercicio que se recomienda a los agentes inmobiliarios cuando adquieren un nuevo inmueble es escribir detalladamente cuál es el proceso de venta de ese particular inmueble desde que se capta, hasta que firma la compraventa ante notario.
Este ejercicio es fundamental cuando se vende un nuevo desarrollo inmobiliario; siendo una de las partes del plan de marketing estratégico que debe diseñar el jefe de ventas. En este caso tenemos cientos de viviendas a vender en una o varias fases y planificar este proceso ayuda a identificar mejor cómo se invertirá el presupuesto comercial.
Trasladar este ejercicio de una desarrolladora a una agencia inmobiliaria tiene sus ventajas. Tener representado en un gráfico el proceso de venta de un inmueble ha demostrado ser muy eficaz para que el agente tenga una visión en conjunto de lo que se necesita hacer para vender el inmueble con rapidez. Veamos en qué consiste este proceso de venta inmobiliaria.
En primer lugar se debe destacar que tener el proceso de venta escrito en forma de gráfico es mucho más efectivo que tenerlo en la mente; por muy experimentado que sea el agente inmobiliario. Además es recomendable hacerlo para cada inmueble a la venta y no para todos los inmuebles o para inmuebles similares.
El Proceso de Venta Inmobiliaria: ¿Qué debo hacer para vender?
El proceso de venta incluye poner fechas aproximadas para realizar las diferentes acciones; así, al estar escritas hay mayor exigencias de parte de los agentes para cumplirlas, ya que este gráfico está a la vista de todo el mundo y todos quieren mantener un profesionalismo a ojos de los demás.
Contenido del Proceso de Venta Inmobiliaria.
Fase 1.- Documentación.
- Detallar las características físicas, legales, financieras y comerciales del inmueble.
- Detallar los beneficios que aporta el inmueble.
- Preparar el «Dossier de Venta» para el cliente y para el propietario. Incluyendo todo la documentación legal y física del inmueble.
- Preparar documentación para conseguir una hipoteca o préstamo para la compra del inmueble. Puede que se necesite para algunos clientes y será un factor que jugará a favor para vender el inmueble.
- Para hacer bien el trabajo se necesitará al menos 2 días para completar esta fase. Detallar características y beneficios de forma adecuada no es algo que se pueda hacer en un par de horas. Además escribir un buen dossier que venda, lleva tiempo.
Fase 2.- Promoción.
- Definición de comprador ideal y selección de público objetivo.
- Elección de los medios o medio donde se promocionará el inmueble.
- Redacción de los anuncios. Descripción del inmueble para que el anuncio atraiga solicitudes de información.
- Elaboración del guión de llamadas entrantes y llamadas salientes si el agente tiene algunos clientes que pueden estar interesados en este inmueble.
Esta fase del proceso de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece. Si se define mal al comprador ideal, se tardará más en vender el inmueble; y si no se invierte tiempo en redactar una publicidad efectiva no se conseguirán suficientes solicitudes.
Proceso de venta inmobiliaria
Esta es la fase más difícil del proceso y llevará el menos entre 2 a 4 días. Si se completa bien esta fase, es muy probable que se pueda vender el inmueble en menos de 4 semanas.
El guión de llamadas entrantes permitirá seleccionar los clientes realmente interesados de los que no lo están; lo que ahorrará mucho tiempo y trabajo.
El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Negociación.
Fase 3.- Negociación.
Información a enviar en un primer contacto por email o teléfono.
Seleccionar qué información enviar, la cual debe ser muy limitada. Lo que se quiere es conocer al cliente en persona.
Buscar las respuestas adecuadas a las preguntas y objeciones más comunes que hará el cliente interesado.
Preparación del protocolo para mostrar la vivienda que incluye: cómo explicar el dossier y como argumentar, los beneficios, no las características, del inmueble.
Preparación del cierre de la venta: frases a utilizar para que el cliente tome una decisión lo antes posible. Mejor un NO ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir amablemente la fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, si las hubiera, del cliente.
Es recomendable que primero se mantenga una reunión con el cliente interesado antes de mostrar el inmueble. Si esto no es posible, procurar mantenerla después alrededor de una mesa. Mantener una reunión “antes” de mostrar el inmueble incrementa las posibilidades de compra más de un 100%. Demostrado.
Además puede que en la reunión previa una de las partes o ambas se den cuenta que este inmueble no es el adecuado y por tanto cabe muchas posibilidades de que el cliente pida al agente que le ayude a encontrar el inmueble que está buscando.
Fase 4.- Aceptación.
Si el cliente decide comprar, ¿qué se debe hacer?
- Documentación a aportar por el propietario para la compra-venta.
- Documentación a aportar por el comprador para la compra-venta.
- Protocolo para conseguir el crédito hipotecario si fuera necesario, incluyendo documentación necesaria a aportar y entrevista con entidad bancaria.
Si el cliente no tiene decidido dónde solicitar la hipoteca, o mejor aún cómo solicitarla, el agente debe procurar ser quien le informe sobre los términos y condiciones de la hipoteca que ofrece un banco determinado, que la agencia o el agente habrá elegido por las buenas condiciones que ofrece. No es recomendable que sea el asesor del banco quien informe al ciente por primera vez sobre estos términos y condiciones; puede que la venta al final no se ejecute. Por otro lado, al informar al cliente sobre este tema, aumenta la credibilidad de un buen profesional.
Como se puede notar, en el proceso de venta inmobiliaria se deja poco al azar. Cuanto más organizado se tenga este protocolo, se tendrá mayor control y se sabrá lo que se tiene que hacer y cuándo hacerlo.
Por Carlos Pérez – Newman.